Como aumentar el margen de ganancia por pasaje?


Si las aerolíneas negocian buenos precios del combustible en este comienzo de 2015 puede que encuentren que ese sea su mejor apuesta a mejorar el revenue por pasaje. Pero hay ventas extra-pasaje que contribuyen a la ganancia de línea aerea y el secreto está en facilitar conveniencias, generar estratégias de mercadeo que tome en cuenta las necesidades del pasajero.

Usar estratégias de mercadeo tradicional

Llegar al pasajero es lo primero, no solo para venderle el transporte, pero para ayudarle a tener la mejor experiencia ya planificada. Contactar con nuestros clientes es importante y si lo hacemos en el contexto adecuado, como antes de un viaje, on antes de las fiestas, nuestras chances de conversión de las ventas aumentan. Empaquetar productos y venderlos juntos como hacen las agencias tradicionalmente rinde y puede aumentar unos la ganancia por pasaje.

Personalizar la oferta

Ofrecer la compra de el mismo perfume que compró alguien hace 2 meses cuando viaja de nuevo en nuestra aerolínea, aumenta también las chances de conversión. Más ventas, mejor rendimiento. Ofrecerlo en el momento adecuado es muy importante y por eso sirve aprovechar las notificaciones autorizadas y empujar a los clientes ofertas con enfoque en el precio.

Considerar donde se hacen las compras

Hay que llegar a todas las plataformas con la capacidad de cobranza pero cada dispositivo tiene su momento y la experiencia en tabletas o celulares tiene que ser diferente a la del laptop. Entender el momento del cliente y el lugar. Tan importante como el lugar es el momento y por eso hay que aprovechar cuando el pasajero está con la mentalidad abierta a la compra. Como lo es 48 horas antes de viajar de vacaciones, o durante su viaje.

Cobrar por guías turisticas a la ciudad del destino, seguros de viajes, opciones de flexibilidad de itinerario, millaje adicional, embarque preferencial, wi-fi, parking en el aeropuerto, tarifa de equipaje adicional, cambios de asiento, connectividad durante el vuelo, cambio de asiento, cambio de clase, excursiones, transferencias aeroportuárias, hoteles en el destino, y los servicios adicionales que puedan prestar.

Empresas como Amadeus y Sabre han lanzado productos con el enfoque en las ventas de los ancilliaries facilitando no solo la cobranza sino el mercadeo de propiedades negociadas, productos, servicios y facilidades que mejoran la experiencia de viaje, agregan valor y traen ingresos adicionales a la empresa.

Como abrir una agencia de viajes?

El número IATA

No es urgente ni necesario para empezar a operar tener un número IATA. Las compañías aéreas normalmente dejan que las agencias hagan un registro por la web para poder vender pasajes y tener crédito con ellos. El registro puede tener un tiempo de aprobación pero puede ser gestionado con cada aerolínea apenas tenga la empresa abierta.

El número IATA sirve para cuando nuestros niveles de ventas empiezan a escalar. Se procede al control de los documentos financieros y se firman los límites de crédito con los que podrá operar.

Para conseguir este número hay que registrarse en https://www.iata.org/ Siempre conviene empezar con un número nuevo antes que comprar un número IATA usado ya que es como comprar los papeles de un auto usado. Puede tener una historia que complique el futuro.

Como me cobran?

La emisión de los boletos siempre se hace sobre el pasaje facturado, o sea ya pago con dinero o cheque. Pero para poder emitir estos pasajes hay que tener capital suficiente para la aprobación. En un primer momento la línea aérea puede solo autorizar las emisiones con tarjeta de crédito ya que son cobradas automáticamente y via mecanismos verificados. Para poder operar con conseciones hay que negociar el crédito oportunamente con cada línea aérea.

La razón por la que conviene hacer el papeleo correcto con cada compañía y no tratar de operar como freelancer sin apoyo es que aparte de disminuir los riesgos, se negocian mejor los pagos de las comisiones, los plazos de la facturación, y la carga impositiva frente a otro tipo de empresas (Consulte a su contador).

Recibiendo comisiones

Antes de empezar a recibir comisiones hay que pagar. El pago a las agencias es normalmente hecho cada dos semanas, en el caso de las emisiones facturadas nacionalmente y los pagos de las aerolíneas internacionales obedecen al calendario IATA. La compañía aérea envía la factura a la agencia cada +-9 días (detallando cuanto recibirá la agencia de comision) y unos nueve días después llega el pago para la agencia.

El no pago de una factura a la aerolínea puede incurrir en penalidades y multas que serán descontadas de las próximas comisiones, o sea que más vale estar al día. No importa si tus pasajeros no te pagaron, igual la aerolínea tiene que recibir lo suyo. Por eso es que el registro IATA funciona como una carta de crédito que permite operar con la garantía de un capital.

El sistema de distribución global o GDS

Una vez que tenemos un número IATA, o no, dependiendo del modelo de negocios, podemos registrarnos en los diferentes GDS´s que son los sistemas de distribución global para la búsqueda, tarifación, reserva y emisión de pasajes.

AMADEUS (http://pt.la.sabretravelnetwork.com/home/products_services/travel_agency),
SABRE (http://pt.la.sabretravelnetwork.com/home/products_services/travel_agency),
WORLDSPAN (http://www.worldspan.com.br/comunicados/go/html/mex/index_mex.html)

Los GDS´s cobran normalmente una tasa de conexión y una tarifa mensual de servicios. Depende de como se negocie. Para poder recibir comisiones de cada compañía hay que acordarse de registrarse con cada una de ellas. Sin contrato, no hay comisiones, y dependiendo del nivel de ventas, estas pueden variar.

Es por toda la complejidad financiera y contractual que cada vez más agencias hacen sus reservas mismo a través de un integrador o de una gran agencia online que les permita ser parte de su fuerza de ventas. Este tipo de modalidad otorga una mayor seguridad y muchas veces reduce la complejidad de y la fuerza para negociar mejores comisiones o tarifas.

La idoneidad es clave, y también el apoyo técnico

Para abrir una agencia de turismo es bueno tener un curso sobre turismo y conocer el mercado. La estructura de la agencia puede ser solo de viajes o de turismo también, y hay que saber si vamos a poder atender demandas como:
-Emisión de pasajes de grupo.
-Excursiones o paseos.
-Otras intermediaciones remuneradas como alquiler de autos u hoteles.
-Espectáculos públicos.
-Operaciones de cambio de moneda.
-Transporte de superficie.
-Gestión de carga.
-Atención especial o protocolar.

Dependiendo de los servicios, va a depender con quien tengamos que gestionar los permisos, y esto es diferente en cada país, por lo cual la idoneidad es escencial.

Aparte de todo esto hay que considerar la legislación específica de cada región y contar con el apoyo a nivel de gestión, tributario, legal, y financiero. Esos expertos le contarán de todos los demás papeles que ni siquiera mencionamos en esta nota.

Parece loco, pero todo esto es lo que sucede antes de que usted pueda comprar un boleto de avión a su agente de viajes. Y solo a nivel de reserva y pago. Ahora imagínese la complejidad operativa de una aerolínea, o de un aeropuerto.

Gracias por leernos.

Me olvidé de algo?

3 tendencias para la aviación en 2015

Todos los años nos sorprendemos de como la tecnología va cambiando el panorama de la aviación. Identificar tendencias es más que el trabajo de ver que hay de nuevo siendo implementado en las aerolíneas del mundo. Lleva también estudiar que es lo que de verdad funciona y lo que no funciona.

Big Data

El acceso a grandes volumenes de información ha posibilitado que los productos de gestión de vuelos y recursos logren optimizaciones que antes no eran posibles por el tiempo que llevaba el análisis. Hoy en día los flujos de entrada de datos no son solo sobre movimientos y combustible y tiempos de vuelo sino también sobre los pasajeros y sobre los servicios ofrecidos a los mismos. Esto promete poder mejorar la calidad de los servicios ofrecidos para los diferentes segmentos.

Servicios en la Nube

No depender más de restricciones físicas ha ayudado no solo en la reducción de costos sino también en mejorar la velocidad de adaptación y la escalabilidad de los sistemas sin comprometer el rendimiento o la seguridad de los mismos.

Medios Sociales

Las redes sociales han posibilitado que las empresas de aviación tengan un vínculo más directo con su público, en muchos casos remplazando los canales de comunicación tradicionales. También agregando valor como en el caso de la experiencia de KLM o Air Baltic donde el perfil de cada pasajero es usado para escanear sus intereses y sentarlo junto a alguien que comparta los mismos.

Les dejamos un video de Simon Torrance hablando sobre el futuro de la aviación.

Estrategias cambiantes de las aerolíneas frente a la caída del precio del petróleo

Planificación de malla o Timetable

Normalmente la planificación de la malla de vuelos de la aerolínea así como el precio acordado del barril se planifican con mucha antecedencia, porque hacerlo provee una estabilidad en los aspectos financieros que no se consigue en ninguna de las otras variables que afectan los KPIs de la aerolínea, tal vez le sigan el de la tripulación y atrás el del mantenimiento de la flota en lo que refiere tanto a impacto directo en el revenue como en la estabilidad del costo.

La planificación de la malla es parte del proceso que llamamos Commercial Planning y se somete a revisión no solo de los sectores a cargo de las operaciones sino de los sectores comerciales y financieros, y muchas veces de las compañías asociadas. La malla tiene que propagarse en los sistemas de reservas via los GDSs y en los sistemas de planificación de las demás compañías via archivo SSIM para que también los socios puedan planificar posicionamientos de tripulación.

Que cambios puede provocar la caída del precio del petróleo?

Puede que si se aceleren desiciones pero en la aviación 6 meses es un tiempo prudencial para cualquier gran cambio de estrategias, como mínimo.

Aviation Daily dice que no hay señales de que esta baja de precios, que no se ve desde hace 5 años, vaya a revertirse pronto. Talvez sea momento de justamente invertir en renovación de flota para permitir mayor reaprovechamiento del combustible una vez que suba, y aprovechar el bajo precio en equipamiento más eficiente.

Si hay cambios de flotas, también se ramifican las posibilidades de cambios en la estrategia.

Potenciar operaciones de cargo con tarifas promocionales también puede ser una idea a considerar. Tampoco hay certeza de que la geopolítica y sus problemas no disparen el precio de un día para otro.

La idea de optimizar el costo del combustible está siempre presente

La idea principal de los sistemas de planificación de vuelo es optimizar la utilización de la flota, y ello incluye optimizar el consumo de combustible. Y como los sistemas de optimización de malla son cada vez mejores, también contribuye a que se trate siempre de obtener el mejor rendimiento. Y una caida de precios en el insumo principal de la industria siempre es bienvenido.

La renovación de flota así como la reducción de los costos operativos también pueden crear mayor oferta rápidamente ya que podrían ser puestas en funcionamiento aeronaves parkeadas que justamente están en tierra por no ser optimas en el consumo de combustible.

Cuales opinan los lectores que serán las desiciones de las aerolíneas latinoamericanas? Como se comporta el barril en esta región?

El affaire de PLUNA

Hoy el diario el observador de Uruguay nos dejó esta infografía en la que se puede seguir los momentos importantes del caso PLUNA y las lecciones que dejó.

Pluna en sus más de 70 años volando no logró llamar tanto la atención que el día en que dejó de volar.

Que piensan nuestros lectores sobre el asunto? Quien falta pagar aún?

Las mentiras de PLUNA

López Mena estaba detrás de la compra de los aviones y para ello contactó, a través de Hernán Calvo, a Cosmo Líneas Aéreas.

“Tal como hablamos por teléfono, voy a presentar la oferta por Cosmo de los aviones de Pluna. En cuanto termine te llamo y te cuento qué tal salió. Obviamente que no implica ningún compromiso para Cosmo, quizás algo a nivel mediático. Te aviso por si algún periodista llamase a tu oficina (no creo), pero en tal caso diles que tienes un funcionario en la subasta (no des nombres tampoco), y si preguntan no digas que tienes relación con Buquebus. Estamos en contacto. Te aviso apenas salga”, escribió Calvo Sánchez a Antonio Álvarez y a su socio Gabriel Zarza, el lunes 1º de octubre a las 15:49 horas, según publicó El País.

El acuerdo entre López Mena y el Estado implicaba que los aviones los compraba Cosmo y se los arrendaba a López Mena.

Finalizado el remate el 1° de octubre, Calvo le informa: “…Cosmo se ha quedado con los aviones por US$ 137 millones. No te preocupes, que estoy negociando para que los recompre el Estado en este mismo momento…Y se los alquilará ‘seguramente’ a BQB”.
Al día siguiente, Calvo confirma: “Estoy pensando una opción que puede beneficiar a Cosmo y es que en vez de que el gobierno recompre los aviones, que le dé la financiación blanda a Cosmo, con garantía del Estado y que Cosmo mantenga la propiedad de los aviones, y los alquile a BQB. De esa manera sería un pelotazo para Cosmo, con un margen pequeño (esto tendríamos que hablarlo), pero sería una forma de quedar dentro del business. Hoy lo hablaré con mi presi (López Mena), a ver si podemos hacer que cuele”, dice otro de los correos.

Ante versiones de que Cosmo desistiría, el gobierno evaluaba alternativas.

El 11 de octubre de 2012, El Observador informaba que el gobierno ya manejaba distintas alternativas. Uno de los accionistas de Cosmo, Miguel Martín, declaró al programa Santo y seña de canal 4 que la compañía –con un patrimonio de 7 millones de euros– no podía hacer frente al pago de US$ 137 millones. Calvo le escribió a Álvarez el 10 de octubre: “El tema en Uruguay está dando un giro importante. El gobierno no quiere que sea Cosmo la que entre en la operación, ni tampoco BQB. Parece que se hará una nueva sociedad entre el Estado y otros empresarios que adquirirán el paquete y luego se lo alquilarán a BQB, o ya no sé qué harán porque cada día cambian la película”.

Hernán Calvo se presentó con un nombre falso para evitar que se lo asociara a Buquebus.

“… si aparezco como Hernán Calvo, y pones en Google ‘Hernán Calvo Buquebus’ salen varias páginas con notas de prensa que hacen referencia a mi persona y mi trayectoria en Buquebus. Con lo que, para que no me relacionen directamente con Buquebus, he firmado con mi segundo nombre y mi segundo apellido, ya que mi nombre completo es ‘Hernán Antonio Calvo Sánchez’. Les digo todo esto por si sale el tema o les preguntan por el representante que fue a Uruguay, que digan que fue ‘Antonio C. Sánchez’”, escribió el 2 de octubre a las 8:17 horas.

Lo que recién nos enteramos del caso PLUNA

Se falsificó documentación entregada por Cosmo al BROU para validar el aval.

Documentos que Calvo Sánchez debería haber utilizado para tramitar el aval ante el BROU fueron preparados varios días después de la subasta y se falsificó la fecha para aparentar que se presentaron en tiempo y forma.
El sábado 20 de octubre, Calvo Sánchez le pide al español que firme y ponga en una hoja membretada una nota adjunta en el correo. La misma estaba dirigida al BROU, con fecha 28 de setiembre (dos días antes de la subasta) y decía que Cosmo habilitaba a Calvo Sánchez a actuar en nombre de la aerolínea en la subasta.
Ese mismo día le pide también un balance de la aerolínea para mandar al banco junto con la carta y dos días después solicita, además, un poder notarial de Cosmo autorizándolo a actuar “en forma amplia” en Uruguay.

López Mena prometió pagar US$ 13,7 millones por prestar el nombre de Cosmo.

Esto trascendió por medio de un correo que el español Antonio Álvarez envió al fiscal Juan Gómez, con fecha 13 de abril de 2013, y del que informó la revista Caras y Caretas. Según los correos publicados por El País, el dueño y principal accionista de Cosmo, le pidió € 500 mil euros que le reclamaba el lessor (que le alquilaba los dos aviones A320 a Cosmo) tras enterarse que la aerolínea “manejaba cifras millonarias en Uruguay”.
“La única solución es que me ayudes a salir de este atolladero en el que me habéis metido vosotros”, asegura Álvarez Hernández en el correo.

Firmaron un contrato de préstamo para justificar la entrega del dinero.

El español y López Mena firmaron días después un contrato de préstamo de Buquebus a Cosmo.“Firmamos un contrato, porque si pasaba lo que pasa ahora, él está cubierto, porque en teoría no me estaba pagando sino que me está prestando plata”, explicó a El País Álvarez Hernández.
El 24 de mayo, funcionarios de contaduría de Buquebus enviaron a Calvo Sánchez y este a Álvarez Hernández la copia de una transacción hecha de una cuenta de Los Cipreses SA en Uruguay a Cosmo, que finalmente se anuló. El dinero terminó saliendo desde otra cuenta, según el empresario español. Álvarez Hernández dice que su empresa se fundió luego de esto y reclama que le paguen lo que le prometieron. También dijo que fue amenazado.

Se proponían presentar a Cosmo como empresa sólida

Luego de que se pusiera en duda la solidez económica de la empresa Cosmo, que contaba con dos aviones Airbus 320 y un capital de € 7 millones, Calvo les da indicaciones al español: “He estado hablando hoy con Uruguay. La idea es presentar una pequeña presentación de Cosmo, con una mínima documentación para acallar bocas (…) Lo que sí necesitamos es mostrar a Cosmo lo más sólido posible, es decir, si podemos poner 2 A320 y 1 A340, si podemos meter los Focker 100 como flota también, lo que más podamos que dé la mayor solidez posible a la empresa”, escribió el domingo 7 de octubre a las 18:22 horas según informó El País.

Una semana azul

Esta semana dos jugadores Americanos, la norteamericana JetBlue, y la brasilera Azul planificaron vuelos a FortLauderdale. Azul pasa con esto a ofrecer vuelos directos desde Campinas hacia estados unidos, y al mismo tiempo la conectividad ampliada que ofrece JetBlue podrá proveer de una nueva manera de volar hacia estados unidos, para los brasileros como para muchos otros sudamericanos que hoy tienen que pasar por Sao Paulo, un aeropuerto que se parece mucho al de campinas pero que brinda una experiencia nada agradable, desde el tránsito que uno puede llegar a sufrir intentando llegar hasta GRU, ni la disposición de los gates, ni el checkin, ni el free-shop, ni la conectividad, ni la pared de vidrio que divide los sectores.

Pero bueno, ese no es el punto de la nota. La noticia es que Azul aterrizará en FLL con sus nuevos A330-200 y desde allí se encontrará con una oferta ampliadad de vuelos de su empresa amiga JetBlue. Sin duda que para mucha gente esto proveerá una mejor manera de llegar MIA pudiendo hacerlo con una empresa Brasilera y no teniendo que volar en American.

Este tipo de planificación comercial puede hacer que dentro de unos años sean más las compañías sudamericanas las que vuelen más asientos hacia y desde norteamerica, liderado este crecimiento por LATAM. Dicen que cada vez habrá menos aerolíneas en el mundo, lo cual es una mala noticia para los consultores de sistemas de aerolíneas. Las pasadas uniones como las de american-us united-continental, Tam-Lan, Avianca-Taca, Azul-Trip, son una demostración que lo que rinde es tener una red saludable. Poder tener un producto y no solo un negocio. Azul y JetBlue no son un holding, pero comparten raíces y una filosofía de trabajo muy importante.

Al ritmo que viene creciendo, muchas aerolíneas harían bien en ver como ha manejado su negocio Azul, y que lecciones se pueden aprender. Seguro que mucha tiene que ver el liderazgo y la visión de David Neelman, y también mucho tiene que ver que quienes allí trabajan son gente capaz, experta y dinámica, orgullosa de su bandera, tanto que el A330 que vuele a FLL seguro estará pintado con el pabellón patrio de Brasil, promoviendo Orden, y Progreso.

Que es Big Data para una aerolínea?

Que es Big Data?

Big Data ha estado aquí durante años pero antes le decíamos logs inmanejables. El problema no ha sido generar información, en la aviación es tan sencillo llenar espacio de servidores con datos de cada uno de los sistemas involucrados en el ciclo de vida del producto “vuelo” que hace que el departamento de IT de las empresas aéreas tenga que tener muy bien definidas las políticas de respaldo de datos y de Disaster Recovery.

La pluralidad de los sistemas y la tecnología propia de la época en que cada uno de ellos fue implementado, ha hecho que hasta ahora sea imposible coordinar toda la información de la línea aérea cuando es más relevante, y pasa a ser un insumo de planeamiento que no tiene una lectura de tiempo real.

Unir los datos de los sistemas de distribución y canales de venta con datos operacionales y su posterior integración para generar reportes macroscópicos o visualizaciones de oportunidades de negocios, siempre llega más tarde de lo deseado.

Como resuelve la inteligencia de negocios este problema de las aerolíneas?

Los acercamientos tradicionales son la generación de un modelo de datos unificado en una base de datos para poder consolidarlos, unirlos, e interpretarlos, pero para eso siempre se ha requerido exportar, transmitir, importar, procesar, y publicar luego de analizar la información.

Avison Aviation, con su producto ABIS, logra hacer que este proceso sea invisible para los usuarios, y que suceda cuando el usuario lo necesita. Siempre utilizando los mejores estándares y servicios de integración en el mercado para asegurar que la información esté asegurada y accesible como lo requieren las empresas

Que no es Big Data?

Hay otras empresas que proponen poder acceder y recopilar Big Data. A veces esto viene disfrazado de un caudal de información historica apabullante, pero no necesariamente quiere decir que puede proveer información relevante en el tiempo necesario.

Mucha data no es Big Data. Para decir que sí podemos proveerla, tiene que ser información que sirva para interpretar la realidad. Tiene que tener sentido, y tiene que poder dar una visión holística y realista de lo que está siendo medido. Big Data es información que nos permite llegar a conclusiones que antes no podíamos llegar con certeza, y que nos permita vincular con certeza nuestras influencias en esa realidad a través del seguimiento comportamental de la información.

Las aerolíneas necesitan Big Data?

Las empresas aéreas necesitan información que permita tomar acción. Lo que necesitan es dejar de tener que trabajar manualmente para integrar la información de sus diferentes sistemas y que tomar decisiones sea siempre una acción informada y responsable basada en la correcta interpretación de la realidad.

Implementar un sistema completo de MRO para una empresa de 200 aviones da una idea aproximada acerca de la cantidad de información que puede generarse con el seguimiento técnico de cada pieza de la aeronave. Multipliquen eso por cada área de la empresa y ahora encontremos que podemos vincular esos datos, mantenimiento con operaciones, operaciones con tripulación, tripulación con métricas de satisfacción, satisfacción con ventas, hay mucho para integrar.

Para poder controlar esta información y hacerla relevante para diferentes audiencias, es que las aerolínease necesitan una solución de Business Intelligence. Avison Aviation logra entregar a las aerolíneas este tipo de integración con ABIS, un sistema pensado para aerolíneas por expertos en aviación.

Sin una herramienta que la controle, BigData solo es mucha data, y no poder interpretarla a tiempo es muy frustrante.

España exige el Seguro de Viaje para sus visitantes de América Latina

España exige el Seguro de Viaje para sus visitantes de América Latina
Uno de los destinos más elegidos del mundo , tiene como exigencia el contar con un seguro especial para poder ingresar. Enterate de que se trata antes de viajar

España es parte de un territorio denominado Shengenland, una conjunto de países que mediante un tratado, acordaron la libre circulación entre ellos. Desde su entrada en vigencia en el año 1995, le exige a sus visitantes un seguro que tenga como mínimo 30.000 euros en caso de Accidente o enfermedad. Las repatriaciones sanitarias deben estar incluídas .
La compañía elegida deberá tener una sucursal o un representante en europa para que sea válida. Un dato no menor es que el plan elegido no puede tener franquicia o deducible, por lo que la asistencia la debe brindar la compañía en forma completa, sin que el pasajero tenga que erogar dinero de su bolsillo. La cobertura por asistencia legal debe ser también por 30.000 euros. Por último , el seguro deberá tener la misma duración de días por las cuáles vamos a estar circulando por el territorio.
Dadas las condiciones y la amplia oferta de compañìas y planes , la elección del seguro adecuado puede pasar de ser algo simple a volverse un tanto complicado. Cotizá en Voy Asegurado , y accedé con un solo click y en un solo lugar a los planes adecuados de las mejores compañìas de Asist

Los mejores 5 videos de 2013 en aviación

Aqui les pasamos los mejores 5 videos del 2013 en el mundo de la aviación.

Una publicidad de British que está programado para activarse basado en los datos de geolocalización de las aeronaves.

Una sorpresa navideña de la mano de Westjet que hizo llorar de emoción a unos cuantos.

Un hombre que hizo de un Jumbo un hotel.

El baile de Virgin para que la gente preste atención a las normas de seguridad.

Y una parodia que hizo reír a muchos.

Espero que les haya gustado esta lista, 2014 promete ser un gran año para la aviación.

Que otro gran video de aviación disfrutaron ustedes este año?